“我和某某商量一下”其實(shí)是在拒絕你”“我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話(huà)?！?“我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺(jué)你的車(chē)子不錯(cuò)，但他更喜歡別的牌子。”如果客戶(hù)真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話(huà)，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請(qǐng)您幫忙?！?“什么事？”客戶(hù)問(wèn)?！拔艺?qǐng)您務(wù)必邀請(qǐng)您的夫人一起來(lái)看車(chē)，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話(huà)，您可能無(wú)法給出完整的答復(fù)。在沒(méi)有讓她完全了解這款車(chē)的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生影響?！比绻蛻?hù)沒(méi)有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì)在這里恭候您二位?！比绻谌呤强蛻?hù)的合作伙伴，我們除了邀請(qǐng)之外，還可以向客戶(hù)索取其合作伙伴的電話(huà)或是地址，讓我們有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷(xiāo)售員為第三者做銷(xiāo)售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細(xì)節(jié)，以免影響對(duì)方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷(xiāo)售對(duì)象是決策人。面對(duì)說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)贊揚(yáng)客戶(hù)是個(gè)獨(dú)立、有主見(jiàn)的人來(lái)促使其作出購(gòu)買(mǎi)決定?！凹囊环葙Y料給我吧”，說(shuō)明他在應(yīng)付你。如果客戶(hù)說(shuō)“你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)”，這一般是客戶(hù)的托詞，表明客戶(hù)在應(yīng)付我們。銷(xiāo)售員一定要爭(zhēng)取當(dāng)面為客戶(hù)做介紹，不要中了客戶(hù)的緩兵之計(jì)。 銷(xiāo)售員把資料發(fā)給客戶(hù)后，客戶(hù)是很少會(huì)花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，很難吸引客戶(hù)的注意，這就使得客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。所以，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“請(qǐng)你先把資料寄過(guò)來(lái)我看看”時(shí)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明，而且每位客戶(hù)的情況都不一樣。所以方便的話(huà)，請(qǐng)?jiān)试S我當(dāng)面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細(xì)一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪(fǎng)您呢？”通常聽(tīng)到銷(xiāo)售員這樣說(shuō)了，客戶(hù)也就不會(huì)再堅(jiān)持了。銷(xiāo)售員一定要爭(zhēng)取銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶(hù)，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我要和家人商量下”

53度茅臺(tái)沒(méi)辦法達(dá)到量產(chǎn)。茅臺(tái)在市場(chǎng)含量小是因?yàn)樽约邯?dú)特的一種醬香工藝，使得這款酒每年生產(chǎn)上得到了局限。我們都知道貴州茅臺(tái)之所以好喝是因?yàn)樗幸欢ǖ年P(guān)系。茂臺(tái)醬香酒取水必須在一個(gè)固定的水源，而這個(gè)水源只有每年的清明節(jié)前的頭一天才會(huì)使渾濁的河水變清澈，因此只有在這一年取出的水做出的酒才最好喝。

兄弟伙，茅臺(tái)雖是國(guó)酒，但并不是每一個(gè)中國(guó)人都會(huì)喝的，有很多人都喝不慣，你做推銷(xiāo)就要先把你要做的片區(qū)了解清楚。《像這個(gè)片區(qū)每個(gè)月可以出售多少酒，分別是什么酒，這個(gè)片區(qū)主要消費(fèi)水平，主要消費(fèi)對(duì)象等等》然后在針對(duì)消費(fèi)群體制作推銷(xiāo)計(jì)劃。不過(guò)我覺(jué)得，重慶茅臺(tái)王子酒，茅臺(tái)迎賓酒不好賣(mài)。

發(fā)問(wèn)候短信，打電話(huà)

中國(guó)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)： 第一招：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù) 談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶(hù)，讓客戶(hù)相信你。 第二招：利益打動(dòng)客戶(hù) 我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶(hù)提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。 第三招：態(tài)度感染客戶(hù) 談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀(guān)向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。 第四招：情感感動(dòng)客戶(hù) 人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪(fǎng)他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶(hù) 第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù) 我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想著要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶(hù)，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。 第六招：用心成就客戶(hù) 上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”（中國(guó)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)）

為什么現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪(fǎng)下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶(hù)這么難開(kāi)發(fā)？客戶(hù)關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售的人，你是否是合格的銷(xiāo)售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？第一招：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶(hù)，讓客戶(hù)相信你。第二招：利益打動(dòng)客戶(hù)我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶(hù)提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。第三招：態(tài)度感染客戶(hù)談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀(guān)向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。第四招：情感感動(dòng)客戶(hù)人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪(fǎng)他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶(hù)第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想著要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶(hù)，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。第六招：用心成就客戶(hù)上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”

達(dá)成有效溝通須具備兩個(gè)必要條件：首先。信息發(fā)送者清晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解：其次，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時(shí)修正信息的傳遞。免除不必要的誤解。兩者缺一不可。信息的透明程度信息的反饋程度簡(jiǎn)而言之就是你講的話(huà)他聽(tīng)得懂聽(tīng)得進(jìn)就對(duì)了

達(dá)成有效溝通須具備兩個(gè)必要條件：首先。信息發(fā)送者清晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解：其次，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時(shí)修正信息的傳遞。免除不必要的誤解。兩者缺一不可。信息的透明程度信息的反饋程度簡(jiǎn)而言之就是你講的話(huà)他聽(tīng)得懂聽(tīng)得進(jìn)就對(duì)了

搞定客戶(hù)的6大絕招為什么現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪(fǎng)下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶(hù)這么難開(kāi)發(fā)？客戶(hù)關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售的人，你是否是合格的銷(xiāo)售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？第一招：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶(hù)，讓客戶(hù)相信你。第二招：利益打動(dòng)客戶(hù)我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶(hù)提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。第三招：態(tài)度感染客戶(hù)談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀(guān)向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。第四招：情感感動(dòng)客戶(hù)人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪(fǎng)他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶(hù)第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想著要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶(hù)，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。第六招：用心成就客戶(hù)上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”

做事情，有常法而無(wú)定法。有常法，便于模仿，可操作性強(qiáng)；無(wú)定法，保證不拘泥，便于發(fā)揮，形成風(fēng)格。柜臺(tái)解說(shuō)也是如此。這里僅列舉一種常用的柜臺(tái)解說(shuō)模式： 一步法則：差異性 我們知道一個(gè)沒(méi)有差異性的產(chǎn)品是不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的，捫心自問(wèn)你的產(chǎn)品、你的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有什么差別，消費(fèi)者憑什么選擇你的產(chǎn)品。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下各種產(chǎn)品已進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者很盲目，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有差異性他們就沒(méi)有必要非得選擇你的產(chǎn)品。這里所說(shuō)的差異性是包含營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)方面的，如產(chǎn)品的名稱(chēng)、包裝、功能訴求、產(chǎn)品概念、目標(biāo)人群定位、銷(xiāo)售渠道、終端陳列、宣傳方式、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售支持、售后服務(wù)、付款方式等等。比如目標(biāo)人群的定位就要考慮到你產(chǎn)品是賣(mài)給所有消費(fèi)者還是特定的人群，是男的還是女的，是老人還是兒童。又比如名字，娃哈哈、金利來(lái)就是很具有差異性的好名字，它們具備三個(gè)要素——親切、易記、使人引起正面的聯(lián)想，讓人產(chǎn)生嘗試心理，這是一個(gè)賣(mài)感覺(jué)的時(shí)代，它們不火誰(shuí)火呢？至于怎樣給產(chǎn)品、公司起個(gè)好名是一門(mén)學(xué)問(wèn)，將來(lái)有機(jī)會(huì)我們?cè)俳涣鳌? 　　二步法則：絕對(duì)與眾不同 　　我剛才講到差異性，如果你認(rèn)為自己產(chǎn)品也有差異性，但如果放到整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)中來(lái)看，別人早就使用，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)你的差異性不是好的差異性，實(shí)際上還是在與同行進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，要想使自己在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對(duì)與眾不同,非常突出。 　　三步法則：相關(guān)性 　　如果你的產(chǎn)品具有差異性而且還絕對(duì)與眾不同，還不能保證你的產(chǎn)品能夠暢銷(xiāo)、被消費(fèi)者接受，要做到產(chǎn)品暢銷(xiāo)你還要問(wèn)自己一下，你產(chǎn)品絕對(duì)與眾的差異性對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是否相關(guān)、是否感興趣，是否能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，如果不是，這個(gè)絕對(duì)與眾不同的差異性就不具備銷(xiāo)售力，你就有必要重新定位。按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最重要的和最急需的需求是主需求，其他則為次需求。 我們要根據(jù)消費(fèi)者的主需求進(jìn)行定位，而主需求怎么判斷，那要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查才能明白。而現(xiàn)在好多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查不太重視，往往對(duì)消費(fèi)者的需求主次不分，有的將所有的需求當(dāng)成主需求，有的將一些無(wú)關(guān)緊要的需求當(dāng)成主需求，這些企業(yè)是選對(duì)了方向但選錯(cuò)了道路，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費(fèi)者目前最需要什么，這是一種典型的盲動(dòng)癥。要想使自己勝出必須考慮相關(guān)性，分清消費(fèi)者的主需求。 四步法則：奇異性 　　沒(méi)有奇異性的產(chǎn)品和服務(wù)是沒(méi)有市場(chǎng)吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異，常常犯一些低級(jí)錯(cuò)誤，如兒童冰箱，不符合中國(guó)國(guó)情，中國(guó)沒(méi)有家庭把兒童的食品單獨(dú)冷藏，廠(chǎng)家注定會(huì)失敗，又如會(huì)唱歌的冰箱，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)冰箱會(huì)不會(huì)唱歌并不重要，如果是音樂(lè)愛(ài)好者要欣賞音樂(lè)會(huì)用專(zhuān)業(yè)的音響設(shè)備；還有的企常常把一些專(zhuān)利、大獎(jiǎng)當(dāng)成奇異性進(jìn)行宣傳，也不管消費(fèi)者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認(rèn)為免檢就是最好的，在許多國(guó)家免檢產(chǎn)品接二連三出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，他們還把國(guó)家免檢四個(gè)大字作為奇異性進(jìn)行訴求，我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在一部分消費(fèi)者的心目中，有可能免檢意味著生產(chǎn)過(guò)程失去監(jiān)督，質(zhì)量有可能更不可靠。但也有許多企業(yè)奇異性定得很準(zhǔn)，從中獲得大利，如農(nóng)夫山泉“有點(diǎn)甜”。 　　五步法則：利益性 　　不能給消費(fèi)者提供利益的產(chǎn)品、服務(wù)是缺乏市場(chǎng)吸引力的，如果一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌、一種服務(wù)不能夠給消費(fèi)者帶來(lái)利益、好處、快樂(lè)，避免麻煩和痛苦，消費(fèi)者的需求不能被滿(mǎn)足，那么這個(gè)產(chǎn)品就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，將會(huì)面臨失敗的困境。利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿(mǎn)足消費(fèi)者的利益，那么你的產(chǎn)品就能做活，就會(huì)持續(xù)不斷的發(fā)展，可口可樂(lè)就是滿(mǎn)足了人性追求快樂(lè)的這種需求，所以它經(jīng)久不衰。伊利的“四個(gè)圈”冰激凌，滿(mǎn)足了人性追求好奇、娛樂(lè)的心理，所以它連續(xù)幾年每年賣(mài)出好幾億支。如果你的產(chǎn)品同時(shí)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者心理和生理的需求，那么你一定會(huì)成功。 　　六步法則：承諾性 　　如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)與眾不同的差異性，而且是消費(fèi)者很想需要的，那么你就要給你的員工以及消費(fèi)者、中間商、社會(huì)做出一個(gè)鄭重的符合實(shí)際的承諾，解除他們的后顧之憂(yōu)。如果他們使用你的產(chǎn)品、接受你的服務(wù)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，你就給他們做出一個(gè)承諾，解除他們的后顧之憂(yōu)，只有這樣你的產(chǎn)品才會(huì)很快的被接受。如原來(lái)好多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”，現(xiàn)在許多企業(yè)和保險(xiǎn)公司合作，保險(xiǎn)公司對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行承保，這些都是承諾，問(wèn)一下自己有沒(méi)有令人信服的承諾。 　　如果你的承諾不符合實(shí)際，弄虛作假，最終必將搬起石頭砸自己的腳，把自己砸的粉身碎骨?！皻W典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的證明。 　　七步法則：建品牌 　

尊重客戶(hù)為什么我把這個(gè)到第一個(gè)準(zhǔn)則中呢？因?yàn)檫@個(gè)非常重要。一個(gè)不懂得尊重客戶(hù)的人，基本上客戶(hù)也不會(huì)跟你聊過(guò)30秒。人類(lèi)對(duì)自身的聲望、尊嚴(yán)、地位、能力、成就都十分看重。我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要尊重客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的自尊需要。不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶(hù)提高生活品位，產(chǎn)品是一流的，如此等等，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶來(lái)自豪感，購(gòu)買(mǎi)是值得的。 把握分寸 做人要踏實(shí)，說(shuō)的就是這個(gè)道理。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值、質(zhì)量。掌握分寸，進(jìn)退有度，任何話(huà)說(shuō)過(guò)了頭，都會(huì)起到相反的作用推銷(xiāo)員只有掌握語(yǔ)言的分寸，才能使表達(dá)逼近真實(shí)，從而才能使客戶(hù)產(chǎn)生信任感。語(yǔ)言過(guò)于直白，缺乏感染力，過(guò)于夸張，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個(gè)度，就是語(yǔ)言的分寸藝術(shù)。 適時(shí)激發(fā) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足某種需要。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)的需要，則容易使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。人的需要簡(jiǎn)單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。對(duì)于不同的需要應(yīng)使用不同的語(yǔ)言去激發(fā)。

銷(xiāo)售基本準(zhǔn)則：1、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)銷(xiāo)售大師全面了解并仔細(xì)分析銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品的知識(shí)決定成功失敗2、相信產(chǎn)品或服務(wù)推銷(xiāo)員無(wú)法賣(mài)出他自己不了解或不相信的東西。銷(xiāo)售大師不會(huì)嘗試推銷(xiāo)他沒(méi)有絕對(duì)信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心不會(huì)把對(duì)產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，不論他的解說(shuō)多么精彩。3、合適的對(duì)象銷(xiāo)售大師分析目標(biāo)客戶(hù)的需要，提供合適的產(chǎn)品，不會(huì)向只開(kāi)二手車(chē)的人推銷(xiāo)勞斯萊斯，即使明知對(duì)方實(shí)得起昂貴的汽車(chē)。4、合理的價(jià)格。銷(xiāo)售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶(hù)敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長(zhǎng)流。5、了解目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售大師擅長(zhǎng)分析個(gè)性，能夠看出客戶(hù)基本的動(dòng)機(jī)，根據(jù)這些動(dòng)機(jī)解說(shuō)，促使對(duì)方回應(yīng)。如果目標(biāo)客戶(hù)沒(méi)有特別的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，他會(huì)創(chuàng)造促成銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)。6、將目標(biāo)客戶(hù)加以分類(lèi)，未將目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)而企圖銷(xiāo)售，是“無(wú)法成交”的首要原因銷(xiāo)售大師先了解以下各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶(hù)作適當(dāng)?shù)臍w類(lèi)：①目標(biāo)客戶(hù)的財(cái)才 ② 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度③購(gòu)買(mǎi)的意愿7、消除目標(biāo)客戶(hù)的抗拒心理使客戶(hù)接受，才可能成交。銷(xiāo)售大師會(huì)先打開(kāi)目標(biāo)客戶(hù)的心，引發(fā)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的欲望，才會(huì)設(shè)法結(jié)束交易。8、成交銷(xiāo)售大師能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束解說(shuō)，促成交易。讓目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)為是自己主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。9、表現(xiàn)自己銷(xiāo)售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)的內(nèi)心。誠(chéng)實(shí)的解說(shuō)，加上豐富的表情，激發(fā)對(duì)方高度的興趣與想像力。10、自我控制銷(xiāo)售大師控制自己的頭腦的內(nèi)心，他知道如果無(wú)法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶(hù)。11、發(fā)自?xún)?nèi)心不論你從事何種工作，每天你都有機(jī)會(huì)在正常的工作之外，為別人提供某種服務(wù)，而不期待任何金錢(qián)的報(bào)酬。中為錢(qián)工作的人，除了金錢(qián)將一無(wú)所獲，不論有多少薪水，永遠(yuǎn)得不償失。金錢(qián)是必需的，但是，人生不能只用金錢(qián)衡量，再多錢(qián)也無(wú)法取代快樂(lè)與內(nèi)心的平靜。銷(xiāo)售大師了解發(fā)自?xún)?nèi)心的可貴，他不需要?jiǎng)e人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想像力規(guī)劃，付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。12、容忍銷(xiāo)售大師有開(kāi)放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長(zhǎng)的必要條件。13、確實(shí)的思考銷(xiāo)售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不作無(wú)謂的臆測(cè)，不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見(jiàn)。14、耐心銷(xiāo)售大師不怕被客戶(hù)拒絕，不承認(rèn)“不可能”。對(duì)他而言，所有的事情都可以做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)的解說(shuō)的開(kāi)始。所有的客戶(hù)都有抗拒的心理，因?yàn)樗私膺@一點(diǎn)，就不會(huì)受到負(fù)面的影響。15、信心銷(xiāo)售大師對(duì)自己、他所推銷(xiāo)的東西、目標(biāo)客戶(hù)、完成交易絕對(duì)的有信心。16、觀(guān)察的習(xí)慣銷(xiāo)售大師觀(guān)察敏銳入微，目標(biāo)客戶(hù)所說(shuō)的每一句話(huà)，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀(guān)察及評(píng)估分量。17、習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)銷(xiāo)售大師對(duì)目標(biāo)客戶(hù)提供質(zhì)與量都超出對(duì)方的預(yù)期的服務(wù)，獲利也隨著回報(bào)法則增加。18、在失敗與錯(cuò)誤中獲益銷(xiāo)售大師由每一次失敗中，加以分析，找出成功的契機(jī)。19、結(jié)合別人的力量，使他成功的力量加倍兩個(gè)人以上同心協(xié)力，互相合作，為一個(gè)明確的目標(biāo)努力。20、明確的目標(biāo)銷(xiāo)售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)，除此之外，更有明確的完成的期限。21、熱誠(chéng)銷(xiāo)售大師充滿(mǎn)熱誠(chéng)，激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)同樣的信心，積極影響他的購(gòu)買(mǎi)決定。熱誠(chéng)是無(wú)形的，卻顯而易見(jiàn)。每個(gè)人都喜歡熱誠(chéng)的人，充沛的活力，積極的態(tài)度，表現(xiàn)出親和國(guó)與信心。熱誠(chéng)發(fā)自一個(gè)人對(duì)自己及工作目標(biāo)的信心。22、良好的記憶力準(zhǔn)確、過(guò)目不忘記的記憶可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。23、謙卑許多人認(rèn)為謙卑是消極的美德，其實(shí)不然。謙卑是一種力量，所有偉大的進(jìn)步——心靈的、文化的、科技的、都緣于此。謙卑是達(dá)到個(gè)人成功不可或缺的要件，不論你的目標(biāo)為何，在你到達(dá)成功的頂峰時(shí)，會(huì)覺(jué)得更重要。25、決心猶疑不決是推銷(xiāo)員最大的弱點(diǎn)。每個(gè)推銷(xiāo)員都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)客戶(hù)的拖延策略：“我在考慮”。你必須幫客戶(hù)作決定。

以客戶(hù)為導(dǎo)向，不是生硬的去賣(mài)，而是和客戶(hù)一起去買(mǎi)

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。 ◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)。客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

不要和客戶(hù)起任何爭(zhēng)論！讓客戶(hù)感覺(jué)到你是為他好的??！其他任何都不重要?。?/div>