“數字化和電商有本質的區(qū)別！”
“數字營銷是酒業(yè)下一個競爭的制高點！”
“數智化時代，數據資產會取代品牌資產?！?/p>
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4月7日晚，酒業(yè)家直播第12期聚焦酒業(yè)數字化，吸引超10萬酒業(yè)人士的焦點關注。截至發(fā)稿，觀看人次已達105475。
君度卓越咨詢董事長、北京鏈一鏈網絡科技公司CEO林楓，海納機構總經理、中國酒業(yè)協(xié)會常務理事呂咸遜，駱駝碼創(chuàng)始人、成都奇新科技有限公司董事長宋春雨等大咖空降酒業(yè)家線上直播間，從酒業(yè)數字化實戰(zhàn)出發(fā)，多維度深入剖析數字化發(fā)展途徑，針對后疫情期的動銷問題，提供了行之有效的方法論。
直播期間，嘉賓口中金句頻現，并透露了不少案例的細節(jié)，現將三位大咖的精彩觀點進行整理，以饗讀者。
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林楓：數字化和電商有本質的區(qū)別！
“數字化和電商有本質的區(qū)別?！绷謼髡J為電商是去中心化。到今天為止，電商和線下并沒有達成充分的和解，以酒和快消為代表的行業(yè)，90%還依然在線下。而數字化是一種手段和工具，疫情加速了數字化的進程。兩者概念不同。他感嘆道：“行業(yè)內很多人，在用電商的理念來指導數字化的實踐。這并不正確?！?/p>
“云店盤中盤模式打破了煙酒店的怪圈。”何謂怪圈？即暢銷不賺錢，賺錢不暢銷。林楓以李渡酒業(yè)的數字化實踐為案例，多方位解讀了云店盤中盤模式的架構和效果，最顯而易見的是，“今年第一季度，很多企業(yè)的業(yè)績是去年同期的10%—30%，但是李渡同比增長了30%?！?/p>
“云店改變價值鏈邏輯，渠道價格可控，暢銷又賺錢！”林楓對過去和現在的價值鏈進行了對比分析，云店優(yōu)勢凸顯，而傳統(tǒng)模式下，渠道價格不可控，賺錢不暢銷、暢銷不賺錢。并且，云店通過廠商店的職能分工，改變了過去傳統(tǒng)的渠道壓貨模式，煙酒店不需要現金進貨，資金成本為0，利潤得到保障。
“三位一體助銷神器解決老品動銷問題?！碑斚?，酒業(yè)普遍面臨2020年第二季度老品的動銷問題，林楓直言云店小程序、應景促銷品、場景化方案等三位一體的助銷神器，能夠幫助廠家和終端店一起搶奪消費場景。
“四個在線化是經營用戶的關鍵?！绷謼髡J為酒企數字化體現在“四個在線化”，即員工在線化、客戶在線化、用戶在線化、管理在線化。
“做數字化涉及非常復雜的多系統(tǒng)內容。”簡而言之，就是指五力和五級。其中，五力包括內容力、場景力、活動力、動員力、鏈接力。五級包括高管、內部員工、業(yè)務、商業(yè)、終端。
“一體兩翼+雙中臺是酒企數字化的方向?！绷謼鹘忉尩溃惑w為廠商店三位一體，將渠道、經銷商、終端店變成手和腳；兩翼為內容力和數字力；雙中臺為數字中臺和業(yè)務中臺，能夠提升企業(yè)資源分配能力。
“數字化實施有三大邏輯。”在林楓的介紹中，業(yè)務邏輯是數字化成敗的方向，數字化邏輯是數字化成敗的基礎，而組織邏輯是數字化成敗的保障。
“數字化改造，是一個系統(tǒng)工程?！眰鹘y(tǒng)企業(yè)數字化轉型，需要3-5年時間，但是疫情倒逼企業(yè)數字化轉型進程，林楓認為今天的數字化變革，是為5年后發(fā)展做的準備。
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呂咸遜：數字營銷是酒業(yè)下一輪競爭的制高點
“用兩句話理解數字營銷！”因目前大家對數字營銷的理解有所偏差，呂咸遜認為兩句話就能理解清楚數字化營銷，一是數字營銷是營銷組織、營銷團隊、營銷人員使用的一個工具，二是數字營銷是一個營銷工具，而非管理工具。
“數字營銷能夠解決4個問題?！眳蜗踢d對此進行了細致的解讀，他認為數字營銷首先能解決暢銷品的低價竄貨問題；其次是解決中高端動銷問題，為經銷商、終端賦能；再次是解決企業(yè)營銷管理的問題，從管好渠道到管好消費者；最后能和內容營銷相結合，實現精準傳播。
“數字營銷是酒業(yè)下一輪競爭的制高點?！眳蜗踢d認為數字營銷不是做不做的問題，是要探討如何做，如何比別人做得快。在他看來，“數字營銷本身是在不斷迭代升級的?！?/p>
“銷售數字化是數字營銷的1.0，正在成為過去時?！痹趨蜗踢d眼中，銷售數字化集中表現為云銷、云商、云店、云團等，基本是以管理為導向，對業(yè)務系統(tǒng)、業(yè)務人員的管理，協(xié)助經銷商管好產品、返利、終端等。但總體來看，“渠道和銷售的數字化僅僅是數字化的起點?！?/p>
“數字營銷的2.0是場景數字化?！眳蜗踢d對影響最大的三個部分一一解讀。首先是社區(qū)拼團，其本質是為終端店插上了互聯(lián)網的翅膀，幫助終端店產生動銷。其次是宴席數字化，5月份有很多補償性的宴席，抓好宴席的核心是酒店和喜糖鋪子，通過宴席數字化系統(tǒng)能抓住商業(yè)機會。最后是團購數字化，其核心是KOL。
“數字營銷的3.0是?銷數字化?！痹趨蜗踢d的介紹中，行銷數字化的具體實施方式有四種，分別為直播培訓與線上招商；“云游酒莊”+“數字封壇”；產品直播與學術營銷；數字營銷+內容營銷。
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宋春雨：數智化時代，數據資產會取代品牌資產
“數智化時代，數據資產會取代品牌資產。”宋春雨認為，數字化只是第一步，數智化是第二步，數據智能驅動產業(yè)升級。過去電商沒有對酒業(yè)變革太多，但是數智化會加速酒業(yè)的集中和淘汰，數據驅動下的商業(yè)時代已經來臨。
“40%酒企和60%經銷商都活不過3年，將被時代浪潮淘汰!”但是宋春雨坦言，這是一個殘酷的現實，酒業(yè)面臨所有的商品都會萬物互聯(lián)，會進入全面數智化，這會加速行業(yè)的集中度。酒業(yè)數字化現狀呈現為商品數字化、渠道數字化、消費者數字化。
“酒業(yè)數智化能夠實現消費者的精準溝通。”具體來看，就是能夠實現千人千面，即精準知道消費者的喜好，精準匹配獎品。不僅如此，宋春雨接著說道，酒業(yè)數智化還能實現個性化生產、智能供應鏈金融。
“數智化會形成一個閉環(huán)?！彼未河杲榻B，數智化通過一物一碼首先能精準掌握消費者，其次是能夠如影隨形維系客戶，而維系客戶的成本比培育客戶的成本相對而言低一些，再是根據消費者的掃碼行為的特征，從后端計算出消費者的畫像及能力，在互聯(lián)網中，找到相同目標人群，精準推廣。如此，就形成了找用戶—維系用戶—發(fā)展用戶—精準推廣的閉環(huán)。
文章來源：酒業(yè)家訂閱號
