北方冷，喝酒驅(qū)寒，就這樣習(xí)慣酒量就大了。。。。喝了酒天不怕地不怕，建議別貪杯

首先定好你要選擇的幾個(gè)廠(chǎng)家，然后去他的下屬店或者酒廠(chǎng)考察一下，自己心里有個(gè)譜。然后就是跟廠(chǎng)家洽談，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)問(wèn)酒的品種、價(jià)格、銷(xiāo)量、制作工藝、原料等。

雖然我很聰明，但這么說(shuō)真的難到我了

了解白酒企業(yè)：中國(guó)的白酒能算大企業(yè)的都還可以。但是中網(wǎng)上根本都了解不到什么。白酒企業(yè)的排名都是單面的。中國(guó)近來(lái)沒(méi)有最白酒進(jìn)行權(quán)威的排名。如果您想了解某一白酒。首先品牌是不是馳名商標(biāo)。產(chǎn)地。白酒應(yīng)該還是說(shuō)是川酒的天下。但是現(xiàn)在是川酒風(fēng)格湖北的酒都是。然后看銷(xiāo)量，年銷(xiāo)量在35億以上的就算不錯(cuò)了。有一點(diǎn)很重要就是看它的后臺(tái)，現(xiàn)在白酒企業(yè)很多是某一集團(tuán)控股的。白酒行業(yè)近幾年都吃上了蛋糕。同時(shí)看他的營(yíng)銷(xiāo)模式。 建議您跟白酒行業(yè)人士多信問(wèn)

我建議你親自來(lái)廠(chǎng)里參觀 看看生產(chǎn)流程 在看看實(shí)力

去官方網(wǎng)站上看看

提高白酒銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)需要注意以下幾點(diǎn)：1、說(shuō)話(huà)要有技巧白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話(huà)語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。2、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)“聆聽(tīng)”仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的意思。其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶(hù)的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶(hù)便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶(hù)的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶(hù)的意思，那就白搭了。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶(hù)心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶(hù)的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶(hù)進(jìn)行交流。3、杜絕主觀性的議題白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，以彰顯客戶(hù)的睿智，這才是技巧。4、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)有的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大?？蛻?hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。6、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶(hù)自己來(lái)做出判斷。7、避談隱私問(wèn)題與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是大談特談隱私問(wèn)題，這也是白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。8、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。

白酒銷(xiāo)售技巧要學(xué)習(xí)很多相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理論，朋友推薦我“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”，里面的銷(xiāo)售技巧很多很實(shí)用，對(duì)我?guī)椭艽?，我還推薦給我的同事，他們都說(shuō)很實(shí)用，業(yè)績(jī)也不斷提高挺管用的 百度下“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”，你就會(huì)看到了

　　如何選擇一個(gè)好廠(chǎng)家？如何回避廠(chǎng)商交易之中因廠(chǎng)家原因造成的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？ 　　一、制造商可能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 　　經(jīng)銷(xiāo)商的生意絕大部分廠(chǎng)家直接供貨，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來(lái)自于自身銷(xiāo)售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠(chǎng)家直接會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如： 　　1、爆倉(cāng)：廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷(xiāo)量常會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。 　　2、斷貨：廠(chǎng)家本身產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷(xiāo)商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶(hù)關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來(lái)又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。 　　3、質(zhì)量問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷(xiāo)而廠(chǎng)方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 　　4、廠(chǎng)方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。 　　5、廠(chǎng)商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的錢(qián)、貨等。 　　6、廠(chǎng)方要經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái)。 　　7、廠(chǎng)方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià)。 　　8、假貨充斥市場(chǎng)； 　　9、廠(chǎng)商更換經(jīng)銷(xiāo)商或縮小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域等。 　　…… 　　二、如何選擇一個(gè)好廠(chǎng)家？ 　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，廠(chǎng)家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠(chǎng)方行為直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 　　與其在以后日子里，因?yàn)閺S(chǎng)方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 　　好的廠(chǎng)家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 　　1.實(shí)力認(rèn)證（如下表） 　　越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠(chǎng)家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討，損失巨大！ 　　具體需了解問(wèn)題 注釋 　　員工人數(shù) 可直接向廠(chǎng)方代表詢(xún)問(wèn)，可向同行其他商戶(hù)，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　目前銷(xiāo)售狀況 ·包括年銷(xiāo)量、目前旺銷(xiāo)區(qū)域、滯銷(xiāo)區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域； 　　·可向廠(chǎng)方代表直接詢(xún)問(wèn)，可向異地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢(xún)間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)； 　　注：最好能和該企業(yè)銷(xiāo)售人員深入討論，你們的銷(xiāo)售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷(xiāo)？哪些區(qū)域帶銷(xiāo)？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專(zhuān)職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷(xiāo)售？ 　　對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠(chǎng)方的實(shí)力，也可以弄明白廠(chǎng)方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 　　產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 　　可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　可問(wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”(不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率)，然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷(xiāo)售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠(chǎng)，暗中觀察。 　　注：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽(tīng)到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說(shuō)明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷(xiāo)售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！ 　　固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　可看其宣傳手冊(cè) 　　可現(xiàn)場(chǎng)考察 　　產(chǎn)品線(xiàn) 可直接向該廠(chǎng)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)，并看樣品 　　可向外地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢(xún)問(wèn) 　　注：企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷(xiāo)，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，不同的品牌須不同包裝，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。 　　員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 　　對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問(wèn)題是否了解？ 　　對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？ 　　收入是否偏低？ 　　2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 　　具體待了解問(wèn)題 注 釋 　　退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷(xiāo)商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷(xiāo)；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。 　　了解方法： 　　● 向同行經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商詢(xún)問(wèn)(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商名單) 　　●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　● 注意每年各廠(chǎng)召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 　　人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總的記錄，銷(xiāo)售人員(尤其是中高層)更換過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案。 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　廠(chǎng)方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠(chǎng)家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷(xiāo)推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶(hù)第一次就大量進(jìn)貨的廠(chǎng)家說(shuō)不定就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　合作誠(chéng)意 廠(chǎng)方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠(chǎng)方講：“先不談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，先做。若經(jīng)銷(xiāo)商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷(xiāo)量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái)，并依此簽約？ 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　是否注重契約文化 諸如廠(chǎng)家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠(chǎng)家對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非常容易引起廠(chǎng)商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠(chǎng)家會(huì)非常注意契約文化 　　丑話(huà)在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠(chǎng)家對(duì)于選擇新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái)，說(shuō)明廠(chǎng)家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù) 　　3、市場(chǎng)能力： 　　具體了解問(wèn)題 注 釋 　　市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠(chǎng)方投入業(yè)務(wù)人員、車(chē)輛、廣告費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)、銷(xiāo)量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察 　　廣告投入計(jì)劃 廠(chǎng)方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠(chǎng)方提供書(shū)面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷(xiāo)商了解 　　營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì) 廠(chǎng)方營(yíng)銷(xiāo)人員有無(wú)受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本廠(chǎng)的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷(xiāo)人員在和經(jīng)銷(xiāo)商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。 　　營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃 　　包括： 　　● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？ 　　● 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？ 　　●什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷(xiāo)鋪貨？是否不顧經(jīng)銷(xiāo)商利益慫勇客戶(hù)大規(guī)模賒銷(xiāo)鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？ 　　● 鋪貨的宣傳方式？ 　　●鋪貨政策？ 　　● 鋪貨行為如何管理(促銷(xiāo)品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)？ 　　● 鋪貨時(shí)廠(chǎng)家會(huì)派多少人、多少車(chē)、出多少贈(zèng)品支援？ 　　● 要求經(jīng)銷(xiāo)商出多少人力運(yùn)力？ 　　…… 　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言廠(chǎng)家派駐的主管、銷(xiāo)售人員是直接合作者，這位工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠(chǎng)家、差的營(yíng)銷(xiāo)人員不能合作，差的廠(chǎng)家、好的營(yíng)銷(xiāo)人員則可以考慮合作。 　　批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷(xiāo)商很難發(fā)展?fàn)畲螅^大數(shù)多成功的經(jīng)銷(xiāo)商得益于廠(chǎng)家支持，也有一部分經(jīng)銷(xiāo)商命喪廠(chǎng)家手中。廠(chǎng)商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠(chǎng)家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。 　　不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷(xiāo)量任務(wù)，要馬上開(kāi)客戶(hù)），廠(chǎng)家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶(hù)。挑剔的才是真買(mǎi)主，廠(chǎng)家也懂這個(gè)道理。 　　三、選擇一個(gè)能賺錢(qián)的產(chǎn)品 　　1、盡量不要選過(guò)分生僻，過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類(lèi)型（如：VCD還沒(méi)流行起來(lái)卻賣(mài)DVD，蹲便還未普及卻賣(mài)整體浴室）。這類(lèi)產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程的資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類(lèi)開(kāi)始有旺銷(xiāo)的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。 　　2、小心高位套牢。 　　有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷(xiāo)量也突飛猛進(jìn)。廠(chǎng)家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺(jué)得“運(yùn)氣來(lái)了，擋也擋不住”，于是市場(chǎng)維護(hù)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)服務(wù)全拋在腦后。 　　經(jīng)銷(xiāo)商的做法往往是“那壺水開(kāi)提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。不過(guò)一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 　　真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過(guò)兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷(xiāo)售能力上都無(wú)深積厚累。 　　比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái)，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠(chǎng)家一轟而上，海外的大量泊來(lái)品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠(chǎng)家倉(cāng)庫(kù)中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來(lái)了一貼清醒劑。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。 　　3、分析產(chǎn)品的品質(zhì) 　　決定經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰(shuí)好，功用如何。 　　4、產(chǎn)品的包裝 　　尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來(lái)”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有人把包裝(package)稱(chēng)為與營(yíng)銷(xiāo)4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。 　　5、產(chǎn)品的價(jià)格 　　產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng)，而非廠(chǎng)家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷(xiāo)費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性(參考產(chǎn)品價(jià)格)？一層層倒推回來(lái)，才有廠(chǎng)價(jià)應(yīng)該是多少？ 　　6、考證廠(chǎng)家的促銷(xiāo)計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 　　新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴(lài)廠(chǎng)家支持，廠(chǎng)家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。 　　1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的(特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(xiāo)(贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì))為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。 　　2)無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。 　　如：××可樂(lè)：新生代選擇(可口可樂(lè)在宣言他是一百多年的正宗可樂(lè)) 　　××地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競(jìng)品都在喊取材精良，手工精細(xì)) 　　××礦泉水：27層過(guò)濾(競(jìng)品在喊清涼解渴充滿(mǎn)活力) 　　品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。 　　四、回避廠(chǎng)商交易風(fēng)險(xiǎn) 　　1、選擇一個(gè)好廠(chǎng)家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)； 　　2、注重契約文化。在與廠(chǎng)方鑒定的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 　　1)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 　　2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷(xiāo)后的退換等)； 　　3)破損補(bǔ)償； 　　4)廠(chǎng)方斷貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)償； 　　5)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)； 　　6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，廠(chǎng)方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 　　7)廠(chǎng)方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 　　8)廠(chǎng)方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠(chǎng)方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款； 　　9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠(chǎng)方如何處理； 　　10)以上承諾廠(chǎng)方如何保證(如協(xié)議書(shū)、賒銷(xiāo)鋪底等)； 　　3、注意庫(kù)存量 　　1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，注意保持。 　　2)庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。 　　3)庫(kù)存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永不再來(lái)，廠(chǎng)方想換經(jīng)銷(xiāo)商往往也是等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。 　　4)安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫(kù)存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。 　　4、注意貨款管理 　　1)廠(chǎng)方人員出于自身利益往往要求客戶(hù)大規(guī)模鋪貨，而置客戶(hù)的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店可以賒銷(xiāo)，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。 　　2)如廠(chǎng)方一定要求賒銷(xiāo)鋪貨，可與廠(chǎng)方簽訂貨款回收協(xié)議：廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 　　5、盡量少墊資：除非你對(duì)廠(chǎng)方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢(qián)作市場(chǎng)推廣和做促銷(xiāo)(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠(chǎng)方不給補(bǔ)也沒(méi)關(guān)系)，做生意把自己錢(qián)捏到別人手里就是被動(dòng)。 　　6、和廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售經(jīng)理搞好關(guān)系： 　　·在與業(yè)務(wù)人員合作的過(guò)程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 　　·要保持于廠(chǎng)方銷(xiāo)售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場(chǎng)問(wèn)題一大堆，但廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠(chǎng)方調(diào)價(jià)未通知客戶(hù)等)。 　　7、注意“落字為據(jù)” 　　·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷(xiāo)商給新開(kāi)客戶(hù)賒銷(xiāo)供貨時(shí)（常見(jiàn)的是餐 飲通路）； 　　·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷(xiāo)商墊付禮品做促銷(xiāo)時(shí)； 　　·廠(chǎng)車(chē)?yán)呓?jīng)銷(xiāo)商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)，注意落字為據(jù)； 　　…… 　　8、注意觀察廠(chǎng)方動(dòng)向 　　·市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠(chǎng)方的流言； 　　·業(yè)務(wù)人員一直是每周來(lái)一次，突然三周沒(méi)見(jiàn)人； 　　·張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)積極處理，近期突然變得心不在焉；…… 　　任何問(wèn)題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，廠(chǎng)方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來(lái)客戶(hù)服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。 　　廠(chǎng)商交易，以誠(chéng)為本。經(jīng)銷(xiāo)商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問(wèn)題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠(chǎng)方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠(chǎng)方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 　　“親兄弟，明算帳”，“丑話(huà)在前”是幾千年的商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。