第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利：根據(jù)終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。（三）餐飲店分類情況研究高檔、中檔、低檔終端在整個(gè)終端中所占的比例，結(jié)合自身產(chǎn)品價(jià)格定位情況，確定哪類終端是自己的重點(diǎn)終端。六是終端因素。
白酒終端銷售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營(yíng)銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營(yíng)銷資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場(chǎng)價(jià)值最大化的營(yíng)銷模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。
下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見(jiàn)解，供商家參考。第一階段：終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作（1）基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻魴n案包括店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。（2）基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。
（3）路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應(yīng)、POP廣告、促銷品的分配。第二階段：標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心：定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪。（1）人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。（2）工作內(nèi)容定量：每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。
（3）必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。（4）規(guī)定拜訪路線：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪。（5）規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，使人員使用、時(shí)間使用更有效。標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的“1128”工程：（1）1張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。
根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)并編號(hào)。（2）1條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主要工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。（3）2張表：客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在的問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的所有信息。
（4）8確定：定人、定片、定點(diǎn)、定線、定訪問(wèn)頻率、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定訪問(wèn)時(shí)間。第三階段：終端操作5步驟1.圍繞核心終端配政策（1）月度返利：根據(jù)終端月度銷量完成情況，給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。（2）年度累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：自簽訂合同后一年時(shí)間內(nèi)，賣得越多獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越大，獎(jiǎng)項(xiàng)可以自由設(shè)置，但需設(shè)置有吸引力的大件獎(jiǎng)品。比如銷售滿1萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)，銷售滿2萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一部高級(jí)智能手機(jī)，銷售滿3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)液晶電視，銷售滿5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛電動(dòng)三輪車，銷售滿10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元加油卡，銷售滿15萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)一輛面包車等。
（3）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：白酒產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（4）宣傳獎(jiǎng)勵(lì)：即花費(fèi)一定的資源買斷核心終端廣告宣傳位，比如櫥窗廣告使用獎(jiǎng)勵(lì)，每季度給予一定的貨物獎(jiǎng)勵(lì)。2.圍繞核心終端做氛圍核心終端是營(yíng)造氛圍的最佳場(chǎng)所，氛圍營(yíng)造包含店面宣傳、生動(dòng)化陳列、活動(dòng)等內(nèi)容，具體標(biāo)準(zhǔn)如下。（1）氛圍營(yíng)造6要素：門頭、櫥窗、店內(nèi)墻面、展架、推拉貼、吊旗。
6要素盡可能做全面。業(yè)務(wù)員熟記6要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察6要素，沒(méi)有做的要談判，已經(jīng)做的要及時(shí)更新。（2）生動(dòng)化陳列有5要素：陳列、堆碼、價(jià)格標(biāo)簽、收銀臺(tái)卡、貨架跳跳卡。5要素盡可能做全面。業(yè)務(wù)員熟記5要素，每次進(jìn)核心終端都要觀察5要素，沒(méi)有做的要談判，已經(jīng)做的要及時(shí)更新。（3）產(chǎn)品陳列有三標(biāo)準(zhǔn)：最佳陳列：最佳陳列位置為進(jìn)店第一視角，或者停留時(shí)間最長(zhǎng)的視角，陳列高度以成年人平視最佳；集中陳列：要求集中成矩形陳列，比如3×3、4×3等，集中陳列給人以整潔的直觀感受，陳列散亂是大忌；開(kāi)箱開(kāi)瓶展示：開(kāi)箱是為了展示酒瓶，開(kāi)瓶可以免費(fèi)品嘗。
（4）氛圍與活動(dòng)需隨動(dòng)：當(dāng)開(kāi)展消費(fèi)者主題促銷活動(dòng)時(shí)，用于營(yíng)造氛圍的物料需盡可能更換畫面，至少要更換展架、臺(tái)卡、跳跳卡。展架在店面提醒消費(fèi)者、臺(tái)卡在柜臺(tái)提醒消費(fèi)者、跳跳卡在貨架提醒消費(fèi)者。3.圍繞核心終端做動(dòng)銷（1）熱點(diǎn)時(shí)間專人駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷：首輪鋪市完成后，要求業(yè)務(wù)員在午飯、晚飯前在核心終端駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷。
（2）專人到場(chǎng)攜帶促銷：即駐點(diǎn)協(xié)銷人員去終端要攜帶促銷品，比如主題禮品（可選），客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品即可使用，可提高消費(fèi)者成交的意愿，也能拉近與核心終端的關(guān)系。（3）圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點(diǎn)煙酒行都有自己的商業(yè)圈，也有依賴于周邊餐飲店的。也有依賴于周邊辦公樓的。我們需要做到：一是在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)放帶獎(jiǎng)券宣傳單頁(yè)，消費(fèi)者可憑獎(jiǎng)券到指定的核心終端購(gòu)買產(chǎn)品享受優(yōu)惠；二是在核心終端周邊的商圈開(kāi)展活動(dòng)，圍繞酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，消費(fèi)者可憑贈(zèng)飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠；三是在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動(dòng)。
4.圍繞核心終端做活動(dòng)（1）上市期配合開(kāi)展相應(yīng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，如刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)等多種形式可以結(jié)合使用，力求吸引眼球、降低動(dòng)銷難度。（2）業(yè)務(wù)員上門帶活動(dòng)：業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助動(dòng)銷的時(shí)候可以準(zhǔn)備一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，比如轉(zhuǎn)盤式抽獎(jiǎng)，活動(dòng)形式簡(jiǎn)單明了、有趣味，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可以自由發(fā)揮，如抽紙、環(huán)保購(gòu)物袋、酒等。5.圍繞核心終端做客情（1）圍繞核心配政策、做氛圍、做動(dòng)銷已經(jīng)是做客情的一部分。
（2）要求業(yè)務(wù)員在出行時(shí)必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時(shí)看情況使用禮品，幫助終端清理貨架并借機(jī)整理自己的產(chǎn)品。（3）經(jīng)銷商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀(jì)念日信息，包括他們及其家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等。（4）經(jīng)銷商要定期邀請(qǐng)核心終端客戶聚餐，以加深感情。（5）經(jīng)銷商每年需要圍繞核心終端開(kāi)展一次旅游活動(dòng)，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時(shí)候加深雙方感情。
第四階段：后期終端拜訪7步走（1）一看：看產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、橫幅/海報(bào)/POP廣告的位置與狀況（包括競(jìng)品）、終端人員表情與反應(yīng)、競(jìng)品最新變化、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)。（2）二問(wèn)（與聽(tīng)同步）：?jiǎn)栕约寒a(chǎn)品銷售走勢(shì)（要具體）、對(duì)方有何意見(jiàn)（困難）和建議（要具體、本質(zhì)）、消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）、其他競(jìng)品銷售狀況和促銷。
（3）三記錄（與“問(wèn)”重合同步）：記錄銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、店方的意見(jiàn)反饋、競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。（4）四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策，上次對(duì)方提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果，對(duì)店方的銷售建議。（5）五動(dòng)手：動(dòng)手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式，完善廣告品，幫助對(duì)方理貨。（6）六確認(rèn)：確認(rèn)“問(wèn)”和“聽(tīng)”及“陳述”的內(nèi)容，以及對(duì)方留有自己正確的聯(lián)系方式。
怎樣才能做好導(dǎo)購(gòu)主管終端工作？
【沈理職談】的觀點(diǎn)：做好導(dǎo)購(gòu)主管終端的工作主要關(guān)注＂貨、場(chǎng)、人＂三個(gè)大方面，所謂貨就是終端產(chǎn)品的規(guī)劃，場(chǎng)就是終端形象的管理，人就是終端的賣貨者，也就是導(dǎo)購(gòu)的管理。從這三方面分開(kāi)來(lái)開(kāi)展工作的話，你就可以做好一個(gè)合格的終端主管。具體分析如下：第一、我們先模擬一個(gè)終端賣貨的銷售場(chǎng)景：假如消費(fèi)者在對(duì)這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有提前了解的情況下，他們?cè)诮K端賣場(chǎng)更傾向于去哪個(gè)品牌區(qū)購(gòu)買呢？答案肯定這一家的終端布置的比較有吸引力，風(fēng)格獨(dú)特、整齊劃一，吸引人的眼球進(jìn)來(lái)；其次產(chǎn)品線也比較全，選擇空間大，價(jià)格合理；再次這一家的導(dǎo)購(gòu)專業(yè)、熱情、周到，能夠替客戶著想，銷售技巧高。
以上三個(gè)方面是大部分情況下成交的大前提。當(dāng)然還會(huì)有品牌的影響力，促銷活動(dòng)力度的影響等等，這些都是外在因素了。通用的來(lái)說(shuō)還是貨、場(chǎng)、人三方面為主要切入點(diǎn)。第二、看一下終端導(dǎo)購(gòu)主管的考核指標(biāo)：作為終端導(dǎo)購(gòu)主管，業(yè)績(jī)肯定是和終端零售掛鉤的，這也是大部分公司對(duì)終端管理者的主要考核指標(biāo)。其他還會(huì)有一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、毛利潤(rùn)等方面的考核。
整體來(lái)說(shuō)所以你還是主要利用這三個(gè)大因素來(lái)讓導(dǎo)購(gòu)提升銷售，關(guān)注零售，進(jìn)而做出成績(jī)。第三、說(shuō)一說(shuō)貨的問(wèn)題，也就是終端產(chǎn)品規(guī)劃和管理。首先關(guān)注的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高、中、低端的搭配數(shù)量，上量產(chǎn)品、毛利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品搭配進(jìn)貨，不能給只賣低端產(chǎn)品，沒(méi)有毛利，也不能全是高端產(chǎn)品，銷售數(shù)量上不去，打擊導(dǎo)購(gòu)心理。要綜合考慮各個(gè)型號(hào)的整體數(shù)量以及周邊人群的消費(fèi)水平和以往時(shí)間段的銷售結(jié)果，你可以參考終端一定時(shí)期內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，先做好數(shù)據(jù)分析，才知道哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品應(yīng)該持續(xù)上量，來(lái)規(guī)劃你終端上樣的情況和進(jìn)貨情況。
第四、說(shuō)一說(shuō)終端形象管理的問(wèn)題。終端布置很有學(xué)問(wèn)，是最直觀影響消費(fèi)者進(jìn)入終端的因素。首先視覺(jué)效果整齊劃一，層次分明；其次根據(jù)產(chǎn)品和銷售指導(dǎo)來(lái)調(diào)整貨架出樣產(chǎn)品的位置，把主推產(chǎn)品放在消費(fèi)者視線正好看到的地方，把好賣的特價(jià)產(chǎn)品放到下邊就行了，讓主推產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的機(jī)會(huì)變大，才有可能銷售上量。另外產(chǎn)品出樣要全，要多，要把貨架布滿。
同時(shí)會(huì)有一些掩護(hù)性的產(chǎn)品，不是為了賣的，是為了襯托另一款產(chǎn)品的，記得放在一起銷售。終端陳列的六大原則是：主推原則、方便原則、利潤(rùn)原則、價(jià)格原則、穩(wěn)固原則、吸引原則，你自己可以體會(huì)一下。終端陳列的五個(gè)要素是：上下平行中對(duì)齊，不同品類分開(kāi)陳列，形象產(chǎn)品重點(diǎn)包裝，主推產(chǎn)品區(qū)域化，利益點(diǎn)最大化，你自己也可以體會(huì)一下。
終端的物料要布置好，裝飾作用一定要有。終端的演示道具，例如公司介紹的DM單，產(chǎn)品介紹的DM單，公司榮譽(yù)介紹，公司產(chǎn)品專利介紹等等，一定要在終端展示出來(lái)，都是有利于銷售的。第五、說(shuō)一說(shuō)導(dǎo)購(gòu)管理的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)是終端管理的核心，因?yàn)槟愣a(chǎn)品最終都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的講解銷售出去的，其實(shí)管理導(dǎo)購(gòu)更多的是收攏人心和讓她們能賺到錢。
一般來(lái)說(shuō)終端的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)歷相對(duì)都比較低，也容易滿足，同時(shí)也很辛苦，你作為導(dǎo)購(gòu)主管要深入一線，幫他們賣貨，平時(shí)多關(guān)懷一下，讓他們對(duì)你心存感激。這樣的話，導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍能夠團(tuán)結(jié)一致，你的銷售自然能夠提升。導(dǎo)購(gòu)管理注重導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售禮儀、形象儀表、銷售技巧等等，要經(jīng)常培訓(xùn)，要經(jīng)常對(duì)練，多客戶一定人性化的關(guān)心，才能夠多賣貨。
建材行業(yè)終端銷售，如何創(chuàng)新引流？
當(dāng)前建材行業(yè)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪也是相當(dāng)激烈的，很多行業(yè)的品牌也延伸到家居的生產(chǎn)銷售上了，市場(chǎng)終端銷售己復(fù)雜化，然而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)家居品牌，品牌定位清晰，培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一進(jìn)入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入建材行業(yè)，在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度，美譽(yù)度不斷提升，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。
發(fā)展思路，即真正的顧問(wèn)式銷售，吸引客戶的除了質(zhì)量、品牌號(hào)召力體現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)講解建材產(chǎn)品，銷售建材產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備很專業(yè)的知識(shí)，如何將方案講解給業(yè)主，這就是個(gè)非常好的突破點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì)專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更容易接受。誰(shuí)對(duì)售后服務(wù)重視，誰(shuí)就能獲得訂單，做好產(chǎn)品，少出問(wèn)題，管控好產(chǎn)品質(zhì)量及交期，即為經(jīng)銷商服務(wù)好，經(jīng)銷商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好信興譽(yù)關(guān)系。
做牛奶餐飲渠道的終端銷售，如何提高業(yè)績(jī)，打開(kāi)局面？
餐飲終端的操作一、餐飲店分類與啟動(dòng)原則餐飲渠道的分類方式很多，按檔次可分為高檔、中檔、普通、低檔；按經(jīng)營(yíng)菜品種類可分為中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農(nóng)家樂(lè)等。餐飲渠道的啟動(dòng)，作為牛奶必須遵循集中性、規(guī)?；?、步驟性的啟動(dòng)原則，用打造樣板街、樣板區(qū)的方式推進(jìn)。如果僅啟動(dòng)零星幾家餐飲店，對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展沒(méi)有實(shí)質(zhì)性意義，如果布局網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多或過(guò)于分散，人力、物力、財(cái)力跟不上，難以精耕細(xì)作，很難快速突破市場(chǎng)。
二、餐飲店調(diào)研的5大層面餐飲終端調(diào)研著重把握：餐飲店數(shù)量、地理分布、分類情況、競(jìng)品情況、單店情況調(diào)查。（一）餐飲店數(shù)量調(diào)查銷售人員通過(guò)掃街式調(diào)查統(tǒng)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)餐飲終端總數(shù)量，并對(duì)終端進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)。通過(guò)對(duì)餐飲終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場(chǎng)總?cè)萘亢湍繕?biāo)終端市場(chǎng)潛力與發(fā)展機(jī)會(huì)。（二）餐飲店地理分布了解各類餐飲終端在行政區(qū)域上的分布；研究餐飲終端分布的重點(diǎn)區(qū)域和分布特點(diǎn)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，為打造樣板街、樣板區(qū)做好準(zhǔn)備。
（三）餐飲店分類情況研究高檔、中檔、低檔終端在整個(gè)終端中所占的比例，結(jié)合自身產(chǎn)品價(jià)格定位情況，確定哪類終端是自己的重點(diǎn)終端。也就是說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入哪些終端才最匹配，才能給自己帶來(lái)更多的利益。（四）餐飲店競(jìng)品情況競(jìng)品品牌種類及數(shù)量、暢銷產(chǎn)品、品牌實(shí)力、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略；競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、結(jié)款方式等；終端與競(jìng)品的關(guān)系緊密度；競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析；品牌影響力；市場(chǎng)覆蓋率和占有率；產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、終端利潤(rùn)空間、促銷力度、品牌終端展示情況、市場(chǎng)管理水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命力、新產(chǎn)品上市速度。
（五）單店情況調(diào)查餐飲店單店調(diào)查多聚焦牛奶銷售情況調(diào)查（去年銷量、今年銷量、最近銷量、上座率、翻臺(tái)率等）與進(jìn)店投資情況調(diào)查（是否收取進(jìn)店費(fèi)、門頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)是多少），通過(guò)了解其銷售情況與投資情況，決定合作方式和投入方式。三、餐飲店開(kāi)發(fā)5大原則餐飲終端的開(kāi)發(fā)應(yīng)本著寧缺毋濫的原則，將資源投放到刀刃上，通過(guò)調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品定位，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有目的地選擇適合開(kāi)發(fā)的餐飲終端。
（一）產(chǎn)品匹配根據(jù)產(chǎn)品定位的價(jià)格帶和目標(biāo)群體，選擇匹配的餐飲終端進(jìn)行開(kāi)發(fā)。（二）面中做點(diǎn)原則選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮區(qū)域市場(chǎng)整體餐飲店分布的地理位置特點(diǎn)，整體布局，重在打點(diǎn)，即主抓樣板街、樣板區(qū)，以點(diǎn)打面，逐步推進(jìn)，從而增強(qiáng)輻射能力。（三）銷售回報(bào)原則調(diào)查終端最近的生意狀況，生意長(zhǎng)期較好、顧客入座率高且穩(wěn)定、產(chǎn)品易于動(dòng)銷的店為首選；不宜選擇生意一般且入場(chǎng)費(fèi)高的終端和生意較差的終端。
（四）優(yōu)先原則任何市場(chǎng)都有老字號(hào)的餐飲店，這種餐飲終端開(kāi)業(yè)較早，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有較好的口碑，生意穩(wěn)定、影響力強(qiáng)，適宜將此類店作為目標(biāo)。（五）支持形象包裝原則在產(chǎn)品動(dòng)銷促進(jìn)因素中，終端生動(dòng)化包裝起著積極作用，故選擇餐飲終端時(shí)，應(yīng)考慮該店能否支持整體形象包裝和產(chǎn)品生動(dòng)化建設(shè)，完全不支持的終端，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮。
四、餐飲店動(dòng)銷策略與方法沒(méi)有動(dòng)銷一切都是空談，產(chǎn)品鋪到終端僅僅是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，唯有持續(xù)動(dòng)銷才是正道。（一）影響動(dòng)銷的因素一是產(chǎn)品因素。新產(chǎn)品口感是否適合，價(jià)格定位是否合理，包裝檔次能否支持價(jià)格，是否讓消費(fèi)者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等。二是品牌因素。品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍、生動(dòng)化弱，對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、心智觸動(dòng)低。
三是廣告因素。產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，廣告力度不夠，不聚焦，沖擊力不強(qiáng)，吸引不了消費(fèi)者。四是公關(guān)因素。終端客情公關(guān)不到位，意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)不到位，缺失大事件公關(guān)活動(dòng)或沒(méi)有引爆點(diǎn)等。五是促銷因素。促銷活動(dòng)頻率低，促銷活動(dòng)力度低，消費(fèi)者“不感冒”；促銷活動(dòng)形式不能引起消費(fèi)者注意；促銷信息傳播不到位，消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)注等。
六是終端因素。客情不到位，終端配合度低，不被重視或不被推薦；競(jìng)品在終端強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)或被競(jìng)品攔截等。七是人員因素。銷售人員的素質(zhì)與能力不足，工作積極性低，工作方法不正確，客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。（二）餐飲店動(dòng)銷的策略一是競(jìng)品買斷店。即只允許競(jìng)爭(zhēng)品牌獨(dú)家派駐促銷人員、做促銷活動(dòng)。這樣的店需強(qiáng)化客情關(guān)系，如強(qiáng)化對(duì)店內(nèi)大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員等客情關(guān)系與獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)展競(jìng)品暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度；進(jìn)攻店內(nèi)的?？拖M(fèi)者，通過(guò)店外公關(guān)攔截，讓其轉(zhuǎn)移消費(fèi)；少量進(jìn)貨，提高拜訪頻率等。
二是獨(dú)家促銷店。即只允許本品牌獨(dú)家派駐促銷人員、做促銷活動(dòng)。這樣的店要充分利用終端可利用的資源，如店內(nèi)外形象包裝，終端生動(dòng)化，產(chǎn)品大陳列，建立良好、全面的客情關(guān)系；促銷導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)推銷；壓貨、包量式促銷活動(dòng)；集中、密集的消費(fèi)者促銷活動(dòng)等。三是同場(chǎng)促銷店。多家品牌的促銷人員共同駐店，共同舉辦促銷活動(dòng)。這樣的店比的是誰(shuí)做得更好，如建立良好、全面的客情關(guān)系，爭(zhēng)取被店方主推；爭(zhēng)取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量、更多的終端形象營(yíng)造點(diǎn)；更新穎、更有力、更頻繁的促銷活動(dòng)；安排更好的促銷人員，要求促銷人員擴(kuò)大活動(dòng)面；發(fā)展暗促；獲得最好的促銷包廂等。
四是自然銷售店。產(chǎn)品賒銷陳列進(jìn)店，主要靠店方銷售，無(wú)論競(jìng)品還是本品都沒(méi)必要派駐促銷人員或不被允許派駐促銷人員。這樣的店看誰(shuí)愿意多做一些，如良好、全面的客情關(guān)系；強(qiáng)化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列；終端氛圍營(yíng)銷；發(fā)展暗促；加強(qiáng)終端促銷活動(dòng)，加強(qiáng)拜訪等。（三）餐飲店動(dòng)銷的方法一是抓酒店?？汀＠镁频杲?jīng)理、主管、吧臺(tái)服務(wù)員收集、整理大客戶信息，并針對(duì)大客戶組織店外活動(dòng)（開(kāi)展主題性品鑒活動(dòng)、贈(zèng)送特殊禮品、贈(zèng)飲等），讓其轉(zhuǎn)移消費(fèi)。
二是客情公關(guān)。與餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購(gòu)、大廚、財(cái)務(wù)、核心消費(fèi)者等建立良好的關(guān)系。三是發(fā)展暗促。把酒店能夠直接接觸消費(fèi)者或有決定權(quán)的人發(fā)展成暗促，如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、服務(wù)員、競(jìng)品促銷人員等。四是促銷活動(dòng)。開(kāi)展三方（酒店、本品、消費(fèi)者）共贏的促銷活動(dòng)。最好具有爆炸性、價(jià)值性、利益性、傳播性。
五是免費(fèi)贈(zèng)飲。舉辦目的性、規(guī)模性、集中性、時(shí)限性、傳播性的贈(zèng)飲活動(dòng)，讓大批消費(fèi)者同時(shí)喝到，制造傳播話題與引起消費(fèi)者的注意。六是促銷人員。把優(yōu)秀的促銷人員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷人員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷人員調(diào)到重點(diǎn)酒店。七是業(yè)務(wù)人員。劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實(shí)施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料，并把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)5~8家酒店。