有一種說法，即只要經(jīng)過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調整自己的心境和行動才能適應，把一個性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想而知。銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談談他們的觀點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

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推銷的技巧：我認為推銷主要是溝通，而溝通講的是交流。在現(xiàn)代的銷售當中，交流成了交易的關鍵！實際交流就是溝通的問題，記住這樣一句話：溝通的開始是從同流才能交流，交流才能交心，交心自然就有了交易！中國有個傳統(tǒng)文化，叫做口乃心之門戶，也就是口隨心應，相隨心生，境由心造！也就是和顧客交心，站在顧客的角度去思考問題，不是你讓他買東西，是你幫他買東西！所以你要發(fā)自內心的用你的誠意對待顧客，有了良好的溝通，有了你幫人的博愛之心，有了你至真至純的誠意，才能呈現(xiàn)你最好的人格魅力！相信您能成為是一名優(yōu)秀的銷售人員！ 推銷的渠道：店家 商場 超市 一、促銷程序1、促銷前準備工作①外表服飾的準備；②正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔；③恰當修飾儀容、做到協(xié)調、大方、得體；④精神飽滿，振作；⑤帶好相關宣傳冊，促銷品；⑥帶好有關報表。2、進入店內，促銷開始前的準備工作①與店主寒暄，問候；②與店主人確認當日的促銷活動；③檢查酒柜里的酒是否齊全，充足；④與服務員進行溝通。3、促銷步驟①問候在座的客人，注意微笑；②用適當?shù)姆椒ù蜷_話題；③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水；④仔細傾聽客人的意見，耐心解答客人的疑問；⑤如果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時把酒送上；⑥在倒酒時要將酒瓶標簽面對客人，注意手指不要遮往標簽；⑦在倒酒時，瓶口適當離開杯口，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透；⑧注意適時給客人添酒（注意觀察已點酒剩下不多時，主動詢問是否添酒）；⑨保持酒瓶外觀的清潔，若不潔時注意擦拭干凈；⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù)，檔次相符；○11如果客人沒有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們介紹，以自然、誠懇的態(tài)度離開；○12應自始自終保持良好的精神狀態(tài)。4、結束促銷①客人離開時，應向他們道謝并禮貌的道別；②促銷結束時，應收拾并整理好有關促銷宣傳冊和促銷品；③促銷結束時準確清點酒的銷售數(shù)量，如果有其它競爭酒也要了解其銷售量；④正確準確地填寫公司規(guī)定的報表；⑤告知店家下次促銷時間，確保在下次促銷時有充分的酒供應；⑥向店主道謝并有禮貌的道別。二、推銷術1、不只是接受顧客的指令，還應做建設性的推銷；2、謹記客人姓名和愛好食品；3、熟悉酒類品牌，明白推銷酒的品質、風格等；4、生動的描述；5、不可強令客人多消費，在任何場合顧客滿意比銷量更為重要；6、多做主動推銷；7、注意語言藝術及表情，要溫文有禮，大方得體；8、注意“主隨客便”，對不同的客人應做不同的推銷；9、找準主賓進行推銷；10、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質量和價格的公道，說※※※一來我這里就點名要喝古越樓臺（勝景山河）；11、利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點，使另一位改變主意。三、推銷語言技巧1、用選擇問句2、語言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點；3、語言減法，即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾；4、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉折闡述；5、語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多；6、借人之口法；7、贊語法；8、親近法。四、作為服務行業(yè)的人員應具備的素質1、彬彬有禮，禮貌待人；2、熱情周到，不帶情緒化，微笑服務；3、賓客的要求就是工作最大的任務；4、不管對與錯，客人說的都要視為對的；5、遇到難纏顧客，不能以自己的理由強行要求他人接受；6、遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫；7、善于與周圍環(huán)境協(xié)調好，關系處理好。五、推銷中的注意事項1、推銷員只是合理建議，決不可強行推銷，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時，促銷工作應見機行事，以免造成誤會；2、要注意了解婚、壽宴、團體訂餐信息，及時把握機會，作好聯(lián)絡預購。六、促銷人員的素質培養(yǎng)1、自信自信是促銷人員最重要的素質之一，促銷人員要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會導致促銷效果的大打折扣，這種自信來源于自身綜合素質和能力的完善，對公司、對產(chǎn)品的充分了解。2、愛崗、敬業(yè)促銷員要熱愛自己從事的促銷工作，要克服促銷過程中的心理障礙，尤其要去掉那些認為促銷是一件不光彩的事，比別人低一等的錯誤觀念。3、誠懇、誠實促銷員必須誠實、誠懇，不弄虛作假，不能為追求一時的促銷效果，作虛假說明或不真實承諾，要讓顧客感覺到你是在關心他，幫助他，是為他服務，是他的參謀，是在為他出主意，而不是哄他、騙他、引他上當。讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點。4、熱情、主動、勤勞應該說，熱情主動應是我們任何工作的一項要求，對于促銷工作來說尤為重要，我們的工作目的就是要別人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動，等待上門的態(tài)勢，而應該是一種打開的、敞開的。促銷現(xiàn)場中，不能也不應該等著顧客先來問我們，而應該積極主動，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因為不喝我們的黃酒，就一下子冷冰冰。促銷員也應該勤勞，不可以懶散、懶惰。5、積極進取促銷工作可謂之是一項挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強烈的進取精神，應該把顧客的異議當作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當作快樂和成功，如果沒有積極進取的精神，那是干不好這項工作的。6、勤于思索，善于總結促銷可以說是一門藝術，也是一門科學，它其實有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細總結，應該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗和教訓，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗，也避免別人促銷中的不足、不當，這樣才能很快地提高和成熟起來。

面對白酒市場競爭升級，白酒企業(yè)希望通過一切手段消減成本，當內部裁員、減薪達到極限時，外部渠道壓縮、降低渠道管理成本便成了新的目標。于是很多白酒企業(yè)在重點縣級市場成立了辦事處，地產(chǎn)白酒企業(yè)也取消了當?shù)睾椭苓吙h級市場經(jīng)銷商，直接控制鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商和消費終端來強化渠道控制權。這正好給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時機。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商只要主動樹立雙品牌（即廠家的品牌和自己的品牌），通過自己品牌在當?shù)氐闹忍岣?，使得終端店和消費者認為你所銷售的產(chǎn)品都是“名牌”，并給終端店帶來價值，就能得到快速的發(fā)展，不至于“自己玩死自己”。本文所指的分銷銷商是指地處縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一部分白酒分銷商。他們的現(xiàn)實狀況是：分銷商與制造商之間的關系是買者和賣者的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，分銷商的經(jīng)營并不受給他分銷權的企業(yè)和個人約束，他們可以為許多企業(yè)和經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品。他的業(yè)務是自己的業(yè)務，因此在是否接受分銷合同限制時，他所考慮的是自己的商業(yè)利益。分銷商用自己的錢買進產(chǎn)品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。同時，分銷商具有獨特的地位和作用。地理位置優(yōu)越，廣域覆蓋；廣泛人脈客情，多渠道細分覆蓋；組合配貨，低成本物流和服務；可創(chuàng)造較強的群體效應；可執(zhí)行較小的訂貨量，可較大的存貨，小批量的零售。當然，分銷商也存在自己的劣勢和問題。競價經(jīng)營，串貨亂加——“剝盤”或“扒皮”（營銷“兩頑癥”二批砸價和串貨）；唯利是圖，兩極經(jīng)營經(jīng)營快貨，尤其是硬通貨、雜牌貨利潤高；廠家維護成本高；不愿意推廣新產(chǎn)品；多品牌共同占用，忠誠度低；競品攔截和攻擊的環(huán)節(jié)。某縣級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商李老板，自己做分銷商已經(jīng)十幾年了、經(jīng)營的產(chǎn)品有啤酒、白酒、方便面、飲料、油鹽醬醋、日化、小孩玩具和食品等（暢銷產(chǎn)品和知名產(chǎn)品很少，只有當?shù)匾患抑拙破髽I(yè)的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，其它大部分都是雜牌白酒），李老板在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幾個分銷商中代理的產(chǎn)品是最多的，經(jīng)過多年的經(jīng)營在當?shù)胤e累了上百家的終端網(wǎng)絡。但是隨著近年來白酒市場競爭的加劇，不僅銷量上不去，而且盈利也每況愈下。李老板很是苦惱……他認為自己經(jīng)營的產(chǎn)品還是不齊全，于是只要有企業(yè)或者是經(jīng)銷商借助他積累的終端網(wǎng)絡去鋪產(chǎn)品，李老板也不管是什么產(chǎn)品只要給錢就帶著他們去鋪貨。結果，去年幫助一個外來小酒廠給自己的終端網(wǎng)絡鋪貨，由于該酒廠的產(chǎn)品質量沒有保證，造成消費者喝了以后出現(xiàn)了事故。當?shù)貓?zhí)法部門找不到那個酒廠只好找李老板，結果李老板只好自己墊資把事故處理了，并導致其他終端店紛紛要求李老板退貨。這使得李老板不但經(jīng)濟損失，還被當?shù)啬羌抑茝S取消分銷資格，失去了大量終端店對他的信任，紛紛不再銷售他送的其它產(chǎn)品，最終李老板“自己把自己玩死了”。李老板存在的問題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下像李老板這樣在發(fā)展過程中“自己玩死自己”的原因。1、四處出擊。由于李老板擔心分銷專一品牌銷量有限，分銷暢銷產(chǎn)品利潤低，難以承受各種費用，于是盲目的增加銷售產(chǎn)品（利潤高的雜牌產(chǎn)品），分散了有限的資金，導致哪個產(chǎn)品都做不出規(guī)模，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營。李老板得不到企業(yè)的認可和支持，企業(yè)不把李老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴；終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務的斷層；李老板經(jīng)營的暢銷產(chǎn)品和知名產(chǎn)品少，遠遠不能適應市場的需求，不能給終端創(chuàng)造更大的價值，所以終端也不愿意和李老板深度合作。這一切最終導致其銷量和利潤提高得也很慢。2、見利忘義。只關心中間差價不關心產(chǎn)品的質量和品牌價值，見利忘義，缺乏商業(yè)信用。3、自行其是。依靠經(jīng)驗和直覺，聽不進廠家的勸告，不理會廠家的銷售紀律；不主動去開拓市場；不主動做廣宣生動化；不主動建立更完善的銷售網(wǎng)絡，不主動與零售商加強關系努力地開發(fā)客戶價值；完全按照自己的想法來做，而他的做法或者短視，或者是不專業(yè)，純粹的的為了賣貨而賣貨，逐漸失去了本身的價值。4、服務意識不強和學習能力不夠。跟進服務差，缺乏客戶服務和維護能力，服務難以貼近終端的需求，不愿意接受新的營銷知識，分銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展。針對李老板這樣“自己玩死自己”的分銷商，可以從以下幾個方面給出建議。合理調整分銷產(chǎn)品結構一個失衡的業(yè)務組合就是有太多的“問題類”產(chǎn)品。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的實際情況，對經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小等，在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。一類為了搭建銷售網(wǎng)絡穩(wěn)定客戶的知名品牌，雖然這些產(chǎn)品利潤沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助拓展網(wǎng)絡，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平；第二類是“有利無量”，準備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品；第三類是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎上把量做大的，如地產(chǎn)著名白酒品牌，地產(chǎn)白酒在當?shù)叵M者心中有著的品牌親和力和當?shù)卣闹С?，這些地產(chǎn)白酒品牌正在快速崛起，只要抓住這些有發(fā)展前景的地產(chǎn)白酒品牌，終端銷售在短期內也一定能得到快速成長。第四類，對于那些沒有品牌知名度、產(chǎn)品質量沒有保證的雜牌產(chǎn)品堅決予以淘汰。這些可以使得產(chǎn)品結構更加合理化，給終端店創(chuàng)造給大價值的基礎上實現(xiàn)自己的利益的最大化。改變觀念，變被動為主動主動樹立雙品牌。廠家的品牌：由原來的被動銷售，等待廠家的政策，變主動去開拓市場；主動去做廣宣生動化；主動建立更完善的銷售網(wǎng)絡；主動樹立企業(yè)的品牌新形象等，獲得企業(yè)更大的支持。自己的品牌：由原來和終端店的買賣關系，主動通過全新的定位，以全面的服務打動終端店和消費者，提高自己在當?shù)氐闹龋沟萌藗冋J為你所銷售的產(chǎn)品都是“名牌”，從而轉型為服務型分銷商，和廠家、終端店發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系。鞏固要塞，強化地盤建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷商擁有穩(wěn)固地盤的基礎,所以必須優(yōu)先在當?shù)厥袌稣瓶貎?yōu)秀的銷售終端，維護客戶占有率，維護市場占有率，提高網(wǎng)絡質量，在當?shù)厥袌觥白鼍?、做細、做專、做透”，構筑競爭壁壘，強調其有效性和排他性。加強學習，應對競爭要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓和學習，接受新的營銷知識，加強和其他成功的分銷商的交流和學習，增強自身的素質和競爭力。

第一、別讓客人首先開口點品牌，在介紹酒水時直接把幾個牌子說出來，并且說出幾種酒水的特點，要重點介紹單價高的牌子，但也別忽略了介紹便宜的，還要記得介紹完貴的以后順便說一句：但xx酒會稍微貴一些。 這么說的原因是因為我有親身體會，大部分時候是和朋友或剛認識的朋友去的，里面自然會有新人，在這樣的情況下多少還是要顧及些面子，于是我會選貴的，只要別太離譜。 第二、詢問女士飲料，很多時候去ktv的女性也會點酒或被男生要求點酒，但這時也別放過機會，你遇到點酒或被要求點酒的女生時，可以聲音稍微小一點（或半開玩笑地）告訴女生，喝酒時喝點飲料不容易醉。 因為我遇到過這樣的情形，作為男士，我當然要顯得為女士著想，于是就又點了飲料。 第三、當酒喝到一定程度時，多少會有些情緒激昂，這時如果沒服務員，當有人說繼續(xù)叫酒時，會有人說算了，別再叫酒了，這樣就有可能真的不叫了。因此你要留神一下顧客的酒還剩多少，禮貌地問一句：還需要嗎？于是那些有點激動的顧客就會拿出錢包：幫我再拿一打！ 第四、食品推薦 不知道你們有沒有食品車？如果有是最好的，如果沒有，就需要你對食品很熟悉，對男士和女士的推薦不同，男士推薦爽口下酒的，女士推薦可口解酒的。千萬別忘記爆米花哦。 其實在工作中還有很多細節(jié)需要你去把握，如果把握得當，會有很大收獲，但這不是單靠講就能學會的，要你在工作中去觀察顧客的心態(tài)。推銷成功的關鍵就是對顧客心態(tài)的把握。 推銷一定要把顧客分類，比如：空金牛型的…那種顧客通常是沒錢裝有錢的，說話時也會處處顯示自己，不要拆穿他而是認同他，同時也是推銷的好時機說：“你看你這么有錢又有勢所以特別跟你介紹這款酒我想對你來說是沒有任何問題的吧！”他也會不好意思不要而買下