在如此一片大好的市場(chǎng)下，汾酒并沒(méi)有“集中力量”打造高層次領(lǐng)域，而是“分流”利潤(rùn)發(fā)展白酒以外產(chǎn)業(yè)的情況下，在過(guò)度依賴汾酒品牌價(jià)值的基礎(chǔ)上發(fā)展中低檔產(chǎn)品來(lái)滲透終端市場(chǎng)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷(xiāo)量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。

1、市場(chǎng)上的各種白酒那么多，自釀酒怎么才能打開(kāi)市場(chǎng)？

自釀的純糧酒，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)起風(fēng)口了。重點(diǎn)要找準(zhǔn)定位才能打開(kāi)市場(chǎng)，如果找準(zhǔn)定位呢？第一，技術(shù)定位，這個(gè)很好理解，王子若水（本號(hào)主筆）的朋友有深入自釀酒的，他們就是找一個(gè)技術(shù)很過(guò)硬的酒廠，釀制了10噸酒，因?yàn)榧夹g(shù)放心，就買(mǎi)缸窖藏了起來(lái)。5年后，口感好、不上頭，這個(gè)就是技術(shù)定位了。究竟是要注重勾兌工藝，做出來(lái)那種沒(méi)有燒鍋味的酒，還是就要原始的味道，做那種有燒鍋味道的酒，

有些人可能就喜歡沒(méi)有燒鍋味的，因?yàn)楹绕饋?lái)感覺(jué)不上檔次。有些人就喜歡那種味道，還美其名曰說(shuō)糧食酒就是這種味道，眾說(shuō)紛紜，看你的定位是什么。第二，客戶定位，客戶群體分農(nóng)村、城市，還分男女、普通與待客等等，重點(diǎn)看你怎么選擇。一般來(lái)說(shuō)，自釀純糧酒的客戶，多以普通百姓為主，也有待客買(mǎi)這種酒的，比如，王子若水（本號(hào)主筆）的朋友就買(mǎi)過(guò)1000元/斤的街邊散酒作待客之用。

第三，品牌定位，任何一款好的商品，都應(yīng)該有一個(gè)名字。現(xiàn)在的品牌戰(zhàn)略意識(shí)，對(duì)品牌發(fā)展有很重要的影響，注冊(cè)商標(biāo)，可以提升品牌的價(jià)值。好的名稱，可以增加客戶對(duì)商品的直觀感受，或土氣、或文藝、或大氣等等，商品的品牌名稱，應(yīng)該與你所規(guī)劃打造的路線相一致。第四，價(jià)格定位，價(jià)格直降決定著自釀純糧酒的段位，比如市場(chǎng)上20元左右的小瓶酒和價(jià)值千元的酒，他們?cè)谏鐣?huì)上，我個(gè)人認(rèn)為并不是說(shuō)定位絕對(duì)的人群。

我本人喝過(guò)千元酒，也經(jīng)常喝20元的小瓶酒，這個(gè)價(jià)格定位，主要是定位在什么場(chǎng)合、什么場(chǎng)所喝，如果是稍微高些的酒店，一般都喝幾百上千的，如果是在街邊小攤，一般都喝幾十元的佐餐酒?？偟恼f(shuō)，打開(kāi)市場(chǎng)是一道門(mén)檻，進(jìn)入市場(chǎng)后，如果讓市場(chǎng)中琳瑯滿目的各類酒水，讓你的自釀酒作為比較特別、合適的比較，找準(zhǔn)定位比較關(guān)鍵，

2、白酒終端銷(xiāo)售怎么做？

白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營(yíng)銷(xiāo)資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場(chǎng)價(jià)值最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷(xiāo)售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷(xiāo)量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程，

下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見(jiàn)解，供商家參考。第一階段：終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作（1）基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫(huà)出地略圖，客戶檔案包括店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。（2）基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)，

（3）路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線、拜訪頻率。在此階段集中人力、物力，保證貨物供應(yīng)、POP廣告、促銷(xiāo)品的分配，第二階段：標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心：定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪。（1）人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員，（2）工作內(nèi)容定量：每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。

（3）必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，（4）規(guī)定拜訪路線：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪。（5）規(guī)定拜訪頻率：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，使人員使用、時(shí)間使用更有效，標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的“1128”工程：（1）1張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。