疫情期間，不少葡萄酒經(jīng)銷商都承受著無(wú)法動(dòng)銷的壓力。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)節(jié)奏的加快，一些酒企業(yè)、進(jìn)口商與品牌運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，為經(jīng)銷商提供實(shí)實(shí)在在的救助措施。
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有進(jìn)口商推“湖北經(jīng)銷商無(wú)條件退貨”政策
一名經(jīng)銷商日前表示：供貨商最近對(duì)他的關(guān)懷感到非常暖心。
這名經(jīng)銷商向WBO介紹：我去年底從青島起泡天下處采購(gòu)了一批酒，共計(jì)300多箱，2000瓶左右，沒(méi)想到此后就遇到了新冠肺炎疫情，導(dǎo)致動(dòng)銷不暢。
“或許是起泡天下也預(yù)料到了這種情況，在春節(jié)結(jié)束以后，他們的工作人員就詢問(wèn)這批貨賣得怎樣?是否有壓力?”這名經(jīng)銷商說(shuō)，“當(dāng)對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)庫(kù)存還多，就說(shuō)可以退貨，還可以由他們來(lái)幫助銷售。”
“盡管我并未退貨，但供貨商此舉，讓我感到特別溫暖。他們的舉動(dòng)也是幫助經(jīng)銷商渡過(guò)危機(jī)最實(shí)在的方式?！边@名經(jīng)銷商表示。
“起泡天下認(rèn)為經(jīng)銷商都是衣食父母，目前，起泡天下承諾湖北及武漢的經(jīng)銷商可以無(wú)條件退貨，其他地方有困難也可以聯(lián)系他們。”他說(shuō)。
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導(dǎo)入數(shù)字化營(yíng)銷手段
更多運(yùn)營(yíng)商則考慮幫助經(jīng)銷商去庫(kù)存。澳大利亞譽(yù)加葡萄酒集團(tuán)最近確定了幫助經(jīng)銷商清貨，同時(shí)不再增加任務(wù)的方針。據(jù)該公司品牌大使Claire介紹：我們幫助經(jīng)銷商尋找能夠動(dòng)銷的渠道消化庫(kù)存，諸如天貓、京東、山姆會(huì)員店、麥當(dāng)勞等針對(duì)終端消費(fèi)者的渠道。
“為了動(dòng)銷，現(xiàn)在我們每周在京東做直播，天貓也馬上會(huì)開(kāi)始做直播，并且在山姆會(huì)員店和麥當(dāng)勞做促銷?！盋laire說(shuō)，“我們盡可能給出更多物料支持，并且把這個(gè)季度的預(yù)算都優(yōu)先考慮在此，促進(jìn)動(dòng)銷。銷售后產(chǎn)生的利潤(rùn)則會(huì)分給經(jīng)銷商。”
天鵝莊亦如此。據(jù)天鵝控股集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)介紹：我們正在研究京東旗艦店與各地經(jīng)銷商結(jié)合起來(lái)的方式，我們希望消費(fèi)者在京東下單以后，由經(jīng)銷商發(fā)貨。其次，我們計(jì)劃讓經(jīng)銷商把我們的小程序用起來(lái)，通過(guò)一些內(nèi)容傳播來(lái)引流，只要是產(chǎn)生銷售所屬城市，就由那個(gè)城市的經(jīng)銷商來(lái)配送，業(yè)績(jī)也算他的。
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買贈(zèng)活動(dòng)幫商家去庫(kù)存
廈門豐德酒業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)早在初七就開(kāi)始給各地經(jīng)銷商打電話了解情況，該公司總經(jīng)理武永磊表示最為擔(dān)心經(jīng)銷商庫(kù)存情況。
通過(guò)一輪電話拜訪，武永磊得知客戶的庫(kù)存情況大部分良好，但庫(kù)存卻都在客戶的二批商處，無(wú)法動(dòng)銷。基于此，豐德酒業(yè)聯(lián)合品牌方柯諾蘇策劃了“加油中國(guó)”計(jì)劃，消費(fèi)者只要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，即可得到小瓶裝的禮品酒。這些禮品酒則是二批商的庫(kù)存，此舉還意在為各地經(jīng)銷商引流。
“此外，在疫情拐點(diǎn)來(lái)臨時(shí)，我們還會(huì)規(guī)劃促銷活動(dòng)，我們會(huì)為經(jīng)銷商提供銷售補(bǔ)貼，這些補(bǔ)貼直接變?yōu)閮?yōu)惠到達(dá)消費(fèi)者處，讓消費(fèi)者可以得到折扣，經(jīng)銷商可以快速清庫(kù)存?！蔽溆览诮榻B。
中糧名莊薈門店開(kāi)啟了“線上小品會(huì)”，通過(guò)會(huì)員群發(fā)布名莊薈葡萄酒學(xué)院的線上課程及學(xué)習(xí)資料，與消費(fèi)者云溝通。每周五，門店還會(huì)安排“一元競(jìng)價(jià)”的拍賣活動(dòng)，想辦法增加店內(nèi)銷量的同時(shí)，也舒緩了消費(fèi)者因?yàn)橐咔槎o張的神經(jīng)，拍賣活動(dòng)也得到了消費(fèi)者的積極參與。
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經(jīng)銷商：“疫情過(guò)后，市場(chǎng)份額的獲取靠單點(diǎn)突破越來(lái)越難”
WBO也采訪了多位葡萄酒經(jīng)銷商，大部分經(jīng)銷商情緒相對(duì)悲觀。第一，不知道疫情什么時(shí)候能夠消除，各種聚會(huì)喝酒的場(chǎng)景什么時(shí)候能夠恢復(fù);其次，大部分經(jīng)銷商對(duì)今年中國(guó)經(jīng)濟(jì)也充滿不確定情緒，有無(wú)報(bào)復(fù)性消費(fèi)很難判斷。
當(dāng)WBO問(wèn)及他們最需求的幫助時(shí)，有經(jīng)銷商稱：他們希望企業(yè)的扶植是一套組合拳。
有一位不愿意透露姓名的酒商稱：“春節(jié)前是備貨的旺季，疫情爆發(fā)前，很多終端應(yīng)多數(shù)完成了備貨，疫情影響最大的是終端動(dòng)銷，也就是直接跟消費(fèi)者交易的點(diǎn)全部失效了，餐飲、商超和煙酒店、包括團(tuán)購(gòu)型客戶都是如此。疫情過(guò)后，如果有消費(fèi)反彈，應(yīng)該是終端清理庫(kù)存比較明顯。”
“疫情過(guò)后，市場(chǎng)份額的獲取靠單點(diǎn)突破越來(lái)越難，好產(chǎn)品，好模式，好服務(wù)，好價(jià)格等要素的綜合作用才能真正幫到渠道，幫到經(jīng)銷商?！边@位不愿意透露姓名的酒商稱。
來(lái)源：文|WBO團(tuán)隊(duì)